* Майерс Д. Социальная психология. СПб.: Питер, 1997. С. 155-163, 176-194.
393

характером и поведением, личным миром и общественными делами. В основе большинства учений, советов и методик по детскому воспита-нию лежит предпосылка, гласящая, что личные убеждения и чувства определяют наше общественное поведение. Поэтому, если мы хотим переделать образ действия людей, нам следует изменить их душу и образ мышления.
Неужели мы все лицемеры?
В самом начале пути социальные психологи решили, что по уста-новкам людей можно предсказать их поступки. Но в 1964 г. Леон Фес-тингер, которого некоторые считают самой значительной фигурой в области социальной психологии, пришел к выводу, что данные ис-следований не подтверждают гипотезу об изменении поведения в свя-зи с появлением новых установок. Фестингер предположил, что связь установка—поведение действует совершенно противоположным об-разом. Наше поведение выполняет роль лошади, а установка — телеги. Как выразился Роберт Эйбелсон, мы «очень хорошо научились и очень хорошо находим причину того, что делаем, но не очень хорошо дела-ем то, чему находим причины». Новый удар предполагаемой власти установок был нанесен в 1969 г., когда социальный психолог Алан опубликовал результаты нескольких десятков научных исследований, охвативших широкий спектр установок и поведения самых разных людей, и сделал потрясающий вывод: едва ли по установкам, о кото-рых говорят люди, можно предсказать вариации их поведения. Сту-денческие установки на обман почти не имеют связи с тем, как сту-денты на самом деле обманывают. Установки к церкви выливаются едва ли в большее, чем скромное присутствие на воскресной церков-ной службе. Приписываемые себе расовые установки едва ли дают ключ к объяснению поведения в реальной ситуации.
Особенно это проявилось в начале 1930-х гг., когда многие амери-канцы относились к азиатам с явным предубеждением. Чтобы опреде-лить, до какого масштаба разрослось это предвзятое отношение, Ри-чард Ла Пьер обратился с письменным запросом в 251 ресторан и отель: «Не согласитесь ли вы принять в качестве гостей китайцев?» Ответило 128 заведений. 92% из них отвергли предложение и только один ответ был положительным. Но к тому времени Ла Пьер и «очаровательная» пара китайских молодоженов уже в течение шести месяцев колесили по всей стране, где повсюду получали радушный прием, за исключением одного-единственного случая. Столкнувшись лицом к лицу с конкрет-ными людьми, которые совершенно не соответствовали сложившемуся в обществе стереотипу, владельцы гостиниц отбрасывали в сторону свое предвзятое отношение и проявляли любезность.
Если люди поступают не так, как они говорят, не удивительно, что попытки изменить поведение путем перемены установок часто
394

терпят крах. Предупреждения об опасности курения меньше всего вли-яют на реальных курильщиков. Постепенное осознание обществом того факта, что демонстрация насилия по телевидению ведет к притупле-нию чувств и пробуждению жестокости, побудило многих выступить в открытую с требованием сократить показы подобных программ. И тем не менее, они продолжают смотреть на телевизионные убийства так же часто, как раньше. Призывы быть внимательными на дорогах в меньшей степени повлияли на сокращение числа несчастных случа-ев, нежели ограничение скорости, разделение транспортных потоков и наказание за вождение машины в нетрезвом виде.
Когда Уикер и другие описывали слабость установок, некоторые личностные психологи заявляли, что черты личности также не спо-собны прогнозировать поведение людей. Если нам надо знать, будет ли от человека толк, мы едва ли сможем установить это с помощью тестов на самооценку, тревожность и тенденцию к самозащите. Если ситуация не терпит отлагательства, лучше всего выяснить, как люди реагируют. Подобным же образом многие психотерапевты стали ут-верждать, что если говорить о психоанализе как о терапии, то он редко «излечивает» проблемы. Вместо анализа недостатков личности психоаналитики пытаются изменить проблему поведения.
В целом эволюционировавший взгляд на то, что определяет пове-дение, подчеркивал внешние социальные влияния и игнорировал внутренние, такие, как установки и личность. Перед глазами возни-кал образ маленьких бильярдных шаров, полосатых и разноцветных, по которым наносили удары внешние силы. Короче говоря, первона-чальному тезису, что установки определяют поведение, в 1960-х гг. был найден антитезис, что установки на самом деле ничего не опре-деляют. Тезис. Антитезис. А как насчет синтеза? Удивительное откры-тие того, что высказывания людей зачастую отличаются от их поступ-ков, заставило социальных психологов спешно выяснять, в чем тут дело. Безусловно, рассуждали мы, между убеждениями и чувствами иногда следует делать различие.
На самом деле то, что я сейчас собираюсь объяснить, кажется ныне настолько очевидным, что я поражаюсь тому, почему большин-ство социальных психологов (в том числе и я) не додумались до этого вплоть до начала 1970-х гг. При этом я, однако, напоминаю себе, что истина никогда не кажется очевидной, пока мы не дойдем до нее своим умом.
Когда на самом деле установки предсказывают поведение?
Мы иногда нарушаем свои ярко выраженные установки, потому что, и они, и наше поведение подвержены другим влияниям. Один социальный психолог насчитал 40 различных факторов, осложняю-щих взаимосвязь установка — поведение. Если бы существовала воз-
395

можность нейтрализовать постороннее влияние, могли бы мы при прочих равных условиях прогнозировать поведение, опираясь на уст-новки? Давайте посмотрим. <...>
Уменьшение социальных влияний на выраженные установки
В отличие от врача, непосредственно исследующего сердце, у со-циальных психологов никогда не было возможности напрямую обра-титься к установкам. Мы их изучаем, скорее всего, по внешним про-явлениям. Подобно другим образцам поведения, действия, выражаю-щие установки, подвержены внешнему влиянию. Это наиболее наглядно проявилось в Палате представителей США, когда во время общего голосования ее члены подавляющим большинством голосов приняли решение о повышении своего жалованья. Несколько минут спустя при поименном голосовании они прокатили тот же самый билль и тоже большинством голосов. Страх критики исказил подлинные чувства во время голосования по списку. Мы иногда говорим то, что, как нам кажется, другие хотят от нас услышать.
Зная, что люди не выворачивают душу наизнанку, социальные пси-хологи давно жаждали отыскать к ней «путь». По этой причине Эдвард Джонс и Гарольд Сигалл для измерения установок разработали метод мнимого источника информации. В одном эксперименте, поставленном совместно с Ричардом Пейджем, Сигалл просил студентов Рочестерс-кого университета держаться за заблокированное колесо, стрелка кото-рого при деблокировании могла поворачиваться налево и направо, со-ответственно указывая на несогласие или согласие испытуемого. После наложения на руки студентов электродов мнимая машина якобы начи-нала измерять мельчайшие мышечные сокращения, которые заставля-ли колесо поворачиваться налево (показывая тем самым отрицательный ответ испытуемого) или направо (если ответ был положительным). Что-бы продемонстрировать работу этой удивительной машины, исследова-тель задавал студентам ряд вопросов. После нескольких минут ярких вспышек и гудения измерительный прибор на машине показывал уста-новки испытуемого, которые на самом деле были не чем иным, как данными забытого всеми исследования. Опыт убедил всех.
Как только студенты поверили, что от этой машины нельзя скрыть свои мысли, и прибор, измеряющий установки, был спрятан, им стали задавать вопросы об их отношении к американцам африканского про-исхождения и просили угадать показания датчиков. Как вы думаете, что ответили эти белые студенты? По сравнению со студентами, отвечав-шими на привычные опросники, они продемонстрировали более нега-тивное отношение. В отличие от тех, кто заполнял письменные тесты и оценил чернокожих как более чувствительных по сравнению с другими американцами, студенты, участвовавшие в эксперименте по методу «мнимого источника информации», выразили совершенно противопо-
396

ложное мнение, словно полагая: «Я лучше скажу правду, иначе экс-периментатор подумает, что я не в ладах с самим собой».
Такие открытия объясняют, почему люди, которых сначала убе-дили в том, что детектор лжи обмануть нельзя, могут затем сделать правдивое признание. Они также открывают глаза на то, почему так слаба связь установка-поведение: в условиях повседневной жизни, с которыми сталкиваются, например, магнаты табачной промышлен-ности и политики, люди иногда выражают установки, которых сами не придерживаются.
Уменьшение других влияний на поведение
Социальные влияния окрашивают точно так же и другие поступ-ки. Общественные воздействия могут быть огромными, огромными до такой степени, что побуждают людей совершать насилие над своими искренними глубокими убеждениями. До распятия Христа его ученик Петр отрекся от него. Помощники президента могут совершать по-ступки, которые они сами квалифицируют как ошибочные. Военно-пленные могут лгать, чтобы расположить в свою- пользу противника.
В любом случае нами движут не только наши внутренние установ-ки, но и ситуация, с которой мы столкнулись. Может быть, усреднение большого количества случаев позволит нам более точно определить вли-яние наших установок? Предсказывать поведение людей — это все рав-но что предсказывать удар игрока в бейсболе. Исход любого отдельного периода в бейсболе почти невозможно предсказать, потому что он оп-ределяется не только отбивающим мяч, но и подающим, и случайными событиями. Однако, когда мы соберем в одно целое много случаев, мы нейтрализуем эти усложняющие факторы. Зная же игроков, мы в сред-нем можем предсказать, на что они способны во время игры.
Воспользуемся примером из исследования. Отношение людей к религии в целом едва ли скажет нам о том, пойдут они в следующее воскресенье в церковь или нет (потому что погода, проповедник, само-чувствие человека и многое другое может также повлиять на посещение церкви). Но религиозные установки довольно успешно прогнозируют количество верующих даже по прошествии какого-то времени. Это дает возможность определить принцип агрегации: воздействия установки на поведение становятся более очевидными, когда мы рассматриваем лич-ность или поведение в целом, а не отдельные поступки.
Изучение установок, характерных для поведения
Наличие других условий повышает точность определения установок для предсказания поведения. Как подчеркивают Айзек Эйджен и Мар-тин Фишбейн, когда измеряемая установка является общей (например, отношение к азиатам), а поведение — очень специфичным (например,
397

решение принимать или нет китайскую пару из исследования Ла Пье-ра), не следует ожидать точного совпадения слов и поступков. Действи-тельно, продолжают Фишбейн и Эйджен, результатом 26 из 27 анало-гичных научных исследований было: установки не предсказывают пове-дения. Но, как показали данные всех 26 исследований, которые удалось найти, установки реально предсказывали поведение, когда измеряемая переменная полностью соответствовала ситуации. Поэтому установки по отношению к общей концепции «нужно вести здоровый образ жиз-ни» едва ли смогут предсказать конкретные упражнения и диету. Бегают ли люди трусцой или нет, скорее всего зависит от их собственного мне-ния относительно ценности и преимуществ занятия бегом.
Последующие исследования подтвердили, что специфические, относящиеся к делу установки действительно предсказывают поведе-ние. Например, установки по отношению к контрацепции в значи-тельной степени предсказали, как будут использоваться противозача-точные средства. А установки относительно вторичного сырья (отнюдь не общие установки по поводу проблемы окружающей среды) пред-сказали его применение. Чтобы человек мог избавиться от вредных привычек с помощью убеждения, мы должны изменить его установ-ки по отношению к специфическим привычкам.
Таким образом, мы выявили два условия, при которых установки будут предсказывать поведение: 1) когда мы сводим до минимума другие влияния на наши утверждения, отражающие установки, и наше поведение; и 2) когда установка в точности соответствует изучаемому поведению. Существует и третье условие. Установка лучше предсказы-вает поведение, когда она является сильной.
Повышение силы установки
Наши установки зачастую спят, когда мы действуем автоматически, без остановки, не раздумывая. Мы поступаем согласно своему при-вычному шаблону, не задумываясь над тем, что делаем. Встречая знако-мых, мы автоматически говорим «привет!». В ресторане на вопрос «По-нравилась ли вам наша кухня?» мы отвечаем «Она просто чудесная!», даже если находим ее отвратительной. Такая бездумная реакция явля-ется адаптивной. Она дает возможность нашему уму заниматься дру-гим делом. Как говорил философ Алфред Норт Уайтхед, «цивилиза-ция продвигается вперед, расширяя число операций, которые мы можем осуществлять, даже не задумываясь».
Довести установки до сознания
При новой ситуации наше поведение становится не таким авто-матическим. Шаблон исчезает. Мы думаем, прежде чем совершить поступок. А если призывать людей задумываться о своих установках до
398

тех или иных действий, станут ли они честнее по отношению к самим себе? Марк Снайдер и Уильям Суонн решили найти ответ на этот вопрос. Итак, две недели спустя после того как 120 студентов универ-ситета штата Миннесота указали на свое отношение к политике ре-шительных действий в области занятости, Снайдер и Суонн пригла-сили их присутствовать в жюри на слушании импровизированного дела о сексуальной дискриминации. Если им удавалось заставить студентов запомнить свои установки до вынесения приговора («в течение не-скольких минут приведите в порядок свои мысли о проблеме реши-тельных действий»), установки действительно предопределяли вер-дикт. Подобным же образом люди, хотя бы на несколько мгновений вспоминавшие свое прежнее поведение, выражали установки, кото-рые лучше предопределяли их будущее. Наши установки направляют наше поведение, если они приходят нам на ум.
Люди, осознающие самих себя, обычно ладят со своими соб-ственными установками. Это наводит мысль на иной способ, с помо-щью которого экспериментаторы могут побудить людей сосредото-чить внимание на своих внутренних убеждениях: заставьте людей взгля-нуть на себя, даже если для этого понадобится посмотреть в зеркало. Не напоминает ли это вам случайно сцены из жизни, когда, входя в комнату с большим зеркалом, вы вдруг с необычайной остротой на-чинаете чувствовать свое присутствие? Осознание людьми самих себя подобным образом ведет к единству их слова и дела.
Эдвард Динер и Марк Уоллбом отмечают, что почти все студенты университета заявляют о моральной неприемлемости обмана. Но пос-ледуют ли они совету шекспировского Полония «быть искренним по отношению к самому себе»? Динер и Уоллбом дали студентам Ва-шингтонского университета задание (якобы тест на IQ) составлять анаграммы и закончить эту работу, как только в аудитории прозвенит звонок. Оставшись наедине, 71% студентов нарушали инструкцию и продолжали работать после звонка.
Среди студентов, которые видели себя в зеркале (что заставляло их чувствовать свое собственное присутствие) и слышали свой собствен-ный голос, записанный на магнитофон, сжульничало только 7%. Воз-никает вопрос: может быть, наличие зеркал в магазинах невольно зас-тавит людей вспомнить об установке, гласящей, что красть — грешно? Установки, как мы отмечали выше, подразумевают оценку. Уста-новка — это связь, создаваемая нами, между объектом и его оценкой. Когда эта связь прочна, установка воспринимается — столкновение с объектом (например, лицом иной сексуальной ориентации) вызыва-ет соответствующую установку. Для того чтобы усилить связь между двумя переменными, исследователям приходится напоминать испы-туемым их установки (например, постоянно говорить им об их любви или ненависти к кому-нибудь). Чем чаще твердят об установке, тем более прочной становится нить между объектом и оценкой. И чем
399

сильнее будет связь, тем легче ее воспринимать и тем сильнее стано-вится установка любви—ненависти.
Впоследствии ситуации могут автоматически вызывать оп-ределенные установки. Наша бессознательная оценочная реакция на любимую или нелюбимую группу может повлиять на наше восприя-тие и интерпретацию событий и, следовательно, на наши поступки. Игра в баскетбол активизирует оценки болельщиков обеих команд, что спонтанно вызывает установки восприятия влияний — кто кого обманывает — и соответствующую реакцию на свистки судьи.
Сила установок, закрепленных опытом
В конце концов мы вырабатываем свои установки таким образом, что иногда они действуют, а иногда — нет. Множество эксперимен-тов, проведенных Расселом Фацио и Марком Занна, показывают сле-дующее: если установки являются результатом опыта, они, скорее всего, будут закреплены и начнут определять поступки. Невольным испытуемым в одном исследовании стал Корнельский университет. Сокращение ассигнований на строительство вынудило руководство учебного заведения разместить некоторых первокурсников на несколько недель в общих спальнях, в то время как остальные студенты продол-жали наслаждаться уютом и роскошью личных комнат.
Во время опроса, проведенного Денисом Реганом и Фацио, сту-денты обеих групп в равной степени отрицательно высказались и по поводу ситуации с жильем, и по поводу попыток администрации раз-решить проблему. Когда студентам предоставили возможность посту-пать в соответствии с их установками — подписывать петиции и соби-рать подписи, вступать в комитет по изучению ситуации, писать пись-ма, — только те, чьи установки были выработаны в результате непосредственного опыта, связанного с жилищным вопросом, при-ступили к делу. Более того, по сравнению с пассивно сформировав-шимися установками, те, чьи установки прошли горнило испыта-ний, оказались более мыслящими, целеустремленными, уверенны-ми, стойкими и восприимчивыми.
Некоторые выводы
Если суммировать все вышесказанное, можно сделать следующий вывод. Наши установки предопределяют наши поступки, если:
другие влияния уменьшены; установка соответствует действию;
установка сильна, потому что что-то напоминает нам о ней; пото-му что ситуация активизирует бессознательную установку, которая незаметно направляет наше восприятие событий и реакцию на них, или же потому, что мы поступили именно так, как было необходимо для усиления установки.
400

Подобные условия кажутся вам ясными? Так и хочется сказать: «Да мы все время знали об этом». Но не забывайте, что это не было очевидным для исследователей в 1970 году.
Итак, сейчас очевидно, что в зависимости от обстоятельств диа-пазон силы связи между утверждениями, отражающими установки, и поведением может колебаться от полного ее отсутствия до необычай-ной прочности. Тем не менее мы можем с облегчением вздохнуть, поскольку установки, в конце концов, всего лишь один из факторов, определяющих наши действия. Возвращаясь к нашему философскому вопросу, можно сказать: связь между тем, что творится у нас в душе, и тем, что мы творим на самом деле, действительно существует, даже если она намного слабее, чем считает большинство из нас.
Почему поступки влияют на установки?
Какие теории могут объяснить феномен «установки — следствие поведения» ? Как спор этих конкурирующих идей иллюстрирует процесс научного объяснения?
Мы видели, что потоки различных экспериментальных данных сливаются и образуют реку под названием «влияние поступков на установки». Есть ли в этих наблюдениях рациональное зерно, дающее ответ на вопрос: почему поступки влияют на установки? Исследовате-ли, работающие в области социальной психологии, приводят в каче-стве возможных ответов три теории. Согласно теории, мы по стратеги-ческим причинам выражаем установки, которые представляют нас как последовательных личностей. Согласно теории когнитивного дис-сонанса, чтобы уменьшить дискомфорт, мы сами находим оправда-ния своим поступкам. Согласно теории самовосприятия, наши поступ-ки — это саморазоблачение: когда мы не уверены в своих чувствах или убеждениях, то обращаем внимание на свое поведение так же, как это сделали бы другие. Давайте рассмотрим каждую из этих теорий.
Самопрезентация: управление впечатлением
Первое объяснение рождается из самого простого вопроса: кого из нас не волнует, что о нас думают другие? Мы тратим огромные суммы на одежду, диету, косметику, даже пластическую хирургию только потому, что нас волнует, что думают о нас другие. Произвести хорошее впечатление — это зачастую означает добиться социального и материального успеха, почувствовать себя лучше и даже более твер-до увериться в своей социальной идентичности.

Действительно, никто из нас не хочет выглядеть нелепо непосле-довательными. Чтобы избежать этого, мы выражаем установки, кото-рые соответствуют нашим поступкам. Чтобы казаться последователь-ными, мы можем даже симулировать установки, в которые на самом

деле не верим. Конечно, это подразумевает некоторую неискренность или лицемерие, зато дает возможность произвести нужное впечатле-ние. По крайней мере, так говорит теория самопрезентации.
Мы видели, что люди действительно занимаются «управлением впечатлениями». Они будут подбирать слова, чтобы сделать вам при-ятное, а не обидеть. Иногда необходимо прибегнуть к методу «мнимо-го источника информации», чтобы выяснить истинное лицо. Более того, сообщения о своих неудачах (к примеру, о неправильных отве-тах во время тестирования на IQ) занимают у людей больше времени, чем разговор о своих успехах. Но это происходит только в том случае, когда сообщения можно идентифицировать, и поэтому люди боятся произвести плохое впечатление.
Для некоторых умение произвести хорошее впечатление является образом жизни. Постоянно отслеживая свое поведение и отмечая про себя реакцию других, они меняют свой образ действий, если он не производит в обществе ожидаемого эффекта. Те, у кого высокие оценки по шкале самомониторинга (например, те, кто соглашается с утверж-дением «я стараюсь быть именно таким, каким другие ожидают меня видеть»), ведут себя как социальные хамелеоны — они подстраивают свое поведение под внешние обстоятельства. Подгоняя свое поведе-ние под ситуацию, они готовы полностью отдаваться установке, ко-торой на самом деле не придерживаются. Чувствуя отношение других, они менее всего действуют в соответствии с собственными установ-ками. Благодаря самоконтролю такие люди с легкостью адаптируются к новой работе, ролям и взаимоотношениям.
Те же, кто набирает низкий балл по шкале самоконтроля, мень-ше заботятся о том, что о них думают другие. Они больше руковод-ствуются внутренним чувством и поэтому более склонны говорить и действовать в соответствии со своими внутренними чувствами или верой. Большинство же из нас находятся где-то между полюсами вы-шеупомянутой шкалы — крайне высоким самоконтролем идеального артиста и крайне низким самоконтролем бесчувственного «чурбана».
Дает ли наше упорное стремление произвести впечатление ответ на вопрос, почему демонстрируемые установки изменяются вместе с поведением? До некоторой степени — да. Человеческие установки меняются гораздо в меньшей степени, когда «мнимый источник ин-формации» удерживает людей от стремления произвести хорошее впе-чатление. Более того, самопрезентация включает в себя не только стрем-ление произвести на других впечатление, но, кроме того, демонстра-цию наших мыслей и характера.
Но кроме этого существует нечто, имеющее еще большее от-ношение к рассмотренным нами изменениям установок, нежели са-мопрезентация, ибо люди выражают свои новые установки даже тем, кто не знает, как они вели себя раньше. (Нет необходимости демонст-рировать последовательность установок, когда разговор идет с ли-
402

цом, которое и не подозревает о вашем поведении.) Две другие тео-рии объясняют, почему иногда люди интернализуют свою самопре-зентацию как изменение своей подлинной установки.
Оправдание самого себя: когнитивный диссонанс
Суть одной из рассматриваемых теорий состоит в следующем: наши установки изменяются потому, что мы вынуждены поддерживать со-гласованность между нашими знаниями. Таков смысл теории когни-тивного диссонанса Леона Фестингера. Она проста в изложении, но область ее применения огромна. Согласно теории, мы чувствуем на-пряжение («диссонанс»), когда две мысли или два убеждения («ког-ниции») психологически несовместимы. Подобное происходит, когда мы решаемся сказать или сделать то, в отношении чего у нас смешан-ные чувства. Фестингер утверждает, что для уменьшения неприятного ощущения мы зачастую приспосабливаем наше мышление.
Теория диссонанса, главным образом, имеет отношение к рас-хождениям между поведением и установками. Мы осознаем и то и другое. То есть если чувствуем непоследовательность, у нас появляет-ся ощущение необходимости перемен. Это дает нам возможность объяс-нить, почему курильщики оправдывают курение и почему, как отме-чается в одном британском исследовании, половина любителей сига-рет не согласилась с некурящими, которые почти полностью разделили мнение, что курение «действительно так опасно, как об этом гово-рят». Таким образом, если мы сможем уговорить других принять но-вую установку, их поведение, соответственно, будет изменяться. Та-ков здравый смысл. Или если мы сможем заставить людей вести себя иным образом, их установка изменится (это эффект самоубеждения, который мы уже рассматривали). Но теория когнитивного диссонанса дает несколько удивительных прогнозов. Возможно, вы сами можете догадаться о них.
Недостаточное оправдание
Представьте себе, что вы принимаете участие в знаменитом экс-перименте, поставленном изобретательным Фестингером и его уче-ником Дж. Мерилл Карлемитом. В течение часа вас просят выполнять какую-нибудь бессмысленную работу, скажем, без конца поворачи-вать деревянные дверные ручки. Когда время истекает, эксперимента-тор (Карлсмит) говорит, что цель исследования — изучение пробле-мы влияния ожиданий на исполнение. Следующий испытуемый, сто-ящий за дверью, должен быть убежден в том, что его ожидает интересный эксперимент. Кажущийся обезумевшим экспериментатор (которого Фестингер инструктировал в течение многих часов, пока все полностью не уложилось в его сознании) объясняет, что ассис-
26*                                                                                                 403

тент, который обычно создает эти ожидания, не смог выполнить свою работу. Ломая руки, он с мольбой восклицает: «Не сможете ли вы заменить его?»
Вам говорят, что это необходимо для науки и вам заплатят, по-этому вы соглашаетесь рассказать следующему участнику (который на самом деле является настоящим ассистентом экспериментатора) о том, в каком интересном эксперименте вы только что участвовали. «Неужели? — спрашивает потенциальный участник эксперимента. — Моя подруга была здесь неделю назад и сказала, что опыт ужасно скуч-ный». — «О, нет, нет! Он очень интересный, — заявляете вы. — Вы немного поупражняетесь, поворачивая некоторые ручки. Уверен, что вы получите удовольствие». В конце концов кто-нибудь еще, изучающий реакцию людей на эксперименты, просит вас заполнить опросник, в котором спрашивается, получили ли вы удовольствие от эксперимента с дверными ручками. А теперь прогноз: в каком случае вы скорее всего поверите в свою маленькую ложь и скажете, что эксперимент был дей-ствительно интересным? Когда вам заплатили за это 1 доллар, как не-которым участникам эксперимента? Или же когда вам великодушно выделили 20 долларов, как другим? В противовес всеобщему мнению, что хорошее вознаграждение приводит к лучшим результатам, Фестин-гер и Карлсмит выдвинули оскорбительную гипотезу: те, кому запла-тили 1 доллар, скорее всего, будут подгонять установки под свои дей-ствия. Имея недостаточное оправдание для своих действий, они испы-тают больший дискомфорт (диссонанс) и, следовательно, будут иметь больший мотив поверить в то, что сделали. Те же, кому заплатили 20 долларов, получили достаточное оправдание своим действиям, и сле-довательно, они испытают меньший диссонанс. <...>
В десятках экспериментов, проведенных позднее, эффект «уста-новки — следствие поведения» оказывался наиболее сильным в том случае, если люди чувствовали возможность некоторого выбора или если последствия действий можно было предвидеть. В одном экспери-менте испытуемые записывали на магнитофон гнусные шутки об ад-вокатах (например: «Как можно узнать, что адвокат лжет? Его губы шевелятся»). Во время записи более негативные установки по отноше-нию к адвокатам проявились со стороны тех, кто участвовал в опыте добровольно. В других экспериментах людей наняли за ничтожное воз-награждение в 1,5 доллара писать сочинение. Когда в сочинении ут-верждалось то, во что они не верят — скажем, речь шла об увеличе-нии платы за обучение, — авторы со смехотворным гонораром начи-нали чувствовать достаточно большую симпатию к этой политике. Пропаганда политики благоприятствования по отношению к другой расе может изменить в лучшую сторону ваши установки не только к этой политике, но и к самой расе. Это особенно верно, если вы стал-киваетесь с непоследовательностью или считаете, что важные люди действительно будут читать это сочинение с вашей фамилией в конце.
404

Чувствуя свою ответственность за сделанные заявления, вы с боль-шей силой начинаете верить в них. Претензия становится реальностью.
Ранее мы отмечали, как принцип «недостаточного оправдания» проявляет себя, когда дело касается наказания. Дети с большей веро-ятностью усваивали просьбу не играть с интересной игрушкой, если им грозили не слишком суровым наказанием, что недостаточно оп-равдывало их согласие. Когда кто-нибудь из родителей говорит: «Под-мети свою комнату, Джонни, или я задам тебе трепку», — Джонни нет необходимости внутренне оправдывать уборку своей комнаты: суровая угроза — достаточное оправдание.
Обратите внимание, теория когнитивного диссонанса кон-центрируется на том, что вызывает желаемое действие, а не на отно-сительной эффективности вознаграждения или наказания, следую-щего после этого действия. Она ставит целью побудить Джонни ска-зать: «Я убираю свою комнату, потому что я хочу, чтобы комната была чистой», а не: «Я убираю свою комнату потому, что родители прибьют меня, если я этого не сделаю». Принцип: мы берем ответ-ственность за свое поведение, если мы выбрали его без видимого дав-ления и побуждения.
Такой скрытый смысл теории диссонанса привел к тому, что не-которые стали рассматривать ее как интеграцию гуманистических и научных перспектив. Авторитарное управление будет эффективным, предсказывает теория, только в случае присутствия авторитета, пото-му что люди не склонны к интериализации вынужденного поведения. Бри, бывший раб, разговаривающий с лошадью в произведении К. Льюиса «Жеребец и его мальчик», замечает, что «одно из худших последствий рабства и принуждения делать что-либо заключается в том, что, когда этого принуждения больше нет, вдруг обнаружива-ешь, что ты сам почти полностью потерял силу принуждать себя». Теория диссонанса настаивает на том, что поощрения и стимулы дол-жны быть достаточно велики, чтобы вызвать желаемое действие. Но она считает, что руководители, учителя и родители должны ис-пользовать только вполне достаточные побудительные мотивы, чтобы вызвать желаемое поведение.
Диссонанс после принятия решений
Акцент на сознательном выборе и ответственности означает, что решение вызывает диссонанс. Когда нам предстоит принять важное решение — в какой поступать колледж, кому назначить свидание, на какую устроиться работу, мы иногда разрываемся между двумя в рав-ной степени привлекательными альтернативами. Возможно, вы може-те вспомнить случаи, когда, связав себя словом, особенно остро на-чинали осознавать диссонансные знания — желаемые черты того, что вы отвергли, и нежелательные стороны того, что выбрали. Если
405

вы решаете жить в студенческом городке, то, скорее всего, понимае-те, что вам придется отказаться от просторных апартаментов в пользу переполненных и шумных спальных корпусов. Если же вы выбрали жизнь вне университетского городка, то наверняка понимаете, что это означает ваше физическое отделение от него и друзей и необходи-мость готовить еду самому.
После принятия важных решений мы обычно ослабляем диссонанс, свыкаясь с выбранной альтернативой и забывая о том, что отклонили. В первых опубликованных результатах своего эксперимента по иссле-дованию диссонанса Джек Брем рассказывает о том, как попросил студенток Миннесотского университета дать оценку восьми вещам типа тостера, радиоприемника и фена. Затем Брем показал студент-кам два предмета, которые они внимательно осмотрели, и сказал, что им разрешается взять себе любой на выбор. Позднее, когда эти студентки давали повторную оценку восьми предметам, они с боль-шей похвалой отзывались о выбранном ими изделии и с меньшей — об отклоненном. Похоже, что, когда мы сделали свой выбор, трава по другую сторону забора от этого не становится зеленее.
Когда дело касается простых решений, эффект «решение стано-вится убеждением» может проявиться очень быстро. Роберт Нокс и Джеймс Инкстер обнаружили, что игроки на ипподроме, которые только что сделали ставку на какую-нибудь лошадь, чувствуют боль-шую уверенность в своем выборе, чем те, кто еще только собирается это сделать. За несколько мгновений, прошедших между стоянием в очереди и отходом от окошка тотализатора, ничего не изменилось, за исключением того, что принято решение, и человек испытывает иные чувства. Решившиеся участвовать в азартной игре во время карнавала испытывают большую уверенность в своей победе, чем до принятия решения. И принимающий участие в голосовании проявляет большее уважение к своему кандидату и уверенность в его победе сразу же после голосования, чем до него. Иногда между двумя возможностями может возникнуть небольшое различие, что, например, и произош-ло, когда я помогал решать кадровые вопросы на факультете. Компе-тентность одного кандидата на вакантное место кажется ненамного выше компетентности другого, но только до тех пор, пока вы не при-нимаете решение и не объявляете о нем.
Эти эксперименты и примеры показывают, что как только реше-ние принято, оно создает собственные опоры для поддержки — при-чины, которыми мы оправдываем его целесообразность. Зачастую этот новый фундамент настолько силен, что, если изымается его часть, пусть даже основополагающая, решение все равно не будет отменено. Элисон решает, что поедет домой, если будет возможность купить билет дешевле 400 долларов. Такая возможность есть, поэтому она бронирует билет и начинает думать о других причинах своей радости по поводу отъезда домой.
406

Когда она отправляется выкупать билет, оказывается, что его цена поднялась до 475 долларов. Тем не менее она полна решимости отпра-виться в путь. Как и в случае с продавцом машин, людям, по словам Роберта Чиальдини, никогда не приходит в голову мысль, «что до-полнительные причины, возможно, никогда бы не появились, если бы сперва уже не был сделан выбор».
Самовосприятие
Хотя теория диссонанса породила множество научных ис-следований, есть еще более простая теория, объясняющая эти явле-ния. Посмотрите, каким образом мы делаем заключения об установ-ках других людей. Мы наблюдаем за действиями человека в опреде-ленных ситуациях и приписываем поведение либо личностным чертам и установкам, либо относим его на счет внешних обстоятельств. Если мы видим, что родители заставляют маленькую Сюзи просить проще-ния, ее сопротивление мы приписываем ситуации, а не личному чув-ству вины малышки. Если же мы видим, что Сюзи извиняется без внешних побуждений, мы относим извинение на счет самой Сюзи.
Теория самовосприятия, предложенная Дарилом Бемом в 1972 г., исходит из того, что мы делаем подобные заключения, когда отсле-живаем собственное поведение. Когда наши установки слабы или нео-пределенны, мы находимся в положении человека, наблюдающего за своим поведением со стороны. Так же, как мы рассматриваем уста-новки людей, пристально вглядываясь в их действия, когда они воль-ны в выборе своего поведения, мы оцениваем и собственные уста-новки. Слушая свою речь, я получаю информацию о своих установ-ках; рассматривая совершаемые мною действия, я получаю ключ к пониманию того, насколько сильны мои убеждения. Это в особенно-сти характерно для тех случаев, когда я не могу с легкостью припи-сать свое поведение внешним обстоятельствам. Действия, которые мы совершаем без всякого принуждения, говорят сами за себя.
Еще столетие назад Уильям Джеймс предложил подобное объяс-нение эмоциям. Мы осознаем свои эмоции, считал он, когда наблю-даем за движениями своего тела и поведением. Представим, к приме-ру, что какая-нибудь женщина услышала в лесу рычание медведя. Она застывает, сердце ее начинает бешено стучать, выброс адреналина в кровь возрастает, и она бросается в бегство. Испытав все это, она переживает чувство страха. Во время работы в колледже, где я читаю лекции, я просыпаюсь на рассвете и не могу заснуть. Обратив внима-ние на свою бессонницу, я прихожу к заключению, что меня, похо-же, что-то тревожит.
Вы, возможно, скептически отнесетесь к эффекту самовосприятия. Лично у меня была именно такая реакция, когда я о нем услышал. Однако эксперименты по наблюдению за выражением лица наводят
407

на мысль, что этот эффект действительно существует. Когда Джеймс Лэрд заставлял университетских студентов хмуриться посредством наложения электродов на лица — «коснитесь этих мускулов», «сведи-те брови вместе», — они сообщили о том, что испытывают чувство злости. Более интересна другая находка Лэрда. Студенты, которых про-сили улыбнуться, чувствовали себя более счастливыми, а предъяв-ленные карикатуры они находили более смешными.
Нам всем знакомо это явление. Допустим, мы раздражены, но вот звонит телефон или кто-то входит в комнату, и наше поведение тот-час становится теплым, вежливым. «Как дела?» — «Спасибо, просто прекрасно. А у вас?» — «О, неплохо...» Если вы не пребываете в силь-ном раздражении, этот теплый обмен любезностями может полнос-тью изменить вашу установку. Трудно улыбаться и злиться одновре-менно. Когда «Мисс Америка» излучает улыбку, она в конце концов помогает себе почувствовать себя счастливой. Как подчеркивают Род-жерс и Хаммерштейн, когда нам плохо, мы начинаем весело насвис-тывать. Действия могут вызвать эмоции.
Этот эффект иногда находит отражение и в дальнейшем поведении. После того как людей во время интервью стимулировали к общитель-ной и непринужденной манере разговора, бывшая самопрезентация может перерасти во внутреннюю установку к более свободному обще-нию и в соответственное социальное поведение. Действуйте, как буд-то от вас исходит энергия, и вы сможете стать таковым.
Даже походка может влиять на наше самочувствие. Когда вы за-кончите читать эту главу, встаньте и минуту походите мелкими семе-нящими шажками, уставившись себе под ноги, и сразу же почувству-ете себя подавленно. «Просидите целый день в хандре, повздыхайте, отвечайте на все вопросы с тоской в голосе, и ваша меланхолия уси-лится», — заметил Уильям Джеймс. Желаете почувствовать себя луч-ше? Походите минуту широкими шагами, размахивая руками, устре-мив взгляд прямо перед собой. Чувствуете разницу, как это почув-ствовали участники эксперимента, поставленного Сарой Снодграсс?
Если выражение нашего лица влияет на наши чувства, не означа-ет ли это, что имитация поступков других поможет нам познать их ощущения? Эксперимент, поставленный Катрин Бернз Бонн и Джо-ном Ланцетта, утверждает: «да, поможет». Экспериментаторы попро-сили студентов Дартмутского колледжа наблюдать за человеком, ис-пытавшим шок от удара электрическим током. Далее они просили некоторых испытуемых изобразить реакцию боли в тот момент, когда человек получает удар током. Если, как предполагали Фрейд и дру-гие, выражение эмоции позволит нам освободиться от нее, то выра-жение боли должно привести к внутреннему успокоению. В действительности же, по сравнению с теми, кто не принимал учас-тия в этом спектакле, гримасничавшие студенты больше потели, у них учащалось сердцебиение, когда они видели, как человека удари-
408

ло током. Изображение эмоций другого лица позволило участникам почувствовать большую эмпатию. Вывод: чтобы понять, что чувствуют другие, посмотритесь в зеркало и сделайте такую же физиономию.
На самом деле едва ли есть необходимость выполнять это. Наблю-дая за лицами и позами других, прислушиваясь к их голосам, мы совершенно естественно и бессознательно имитируем их сиюминут-ные реакции. Мы синхронизируем свои движения, позы и тон голоса с их движениями, позами и тоном голоса. Это помогает нам почув-ствовать их ощущения, испытать «эмоциональное заражение», помо-гает объяснить, почему так приятно быть среди счастливых людей и неприятно — среди несчастных.
Выражение лица также влияет на наши установки. В своем блестя-щем эксперименте Гэри Уэллс и Ричард Петти заставляли студентов университета канадской провинции Альберта «проверять работу на-ушников», слушая диктора радио и качая головой вверх-вниз или вле-во-вправо. Кто больше всего согласился с тем, что говорил диктор? Те, кто кивал головой вверх-вниз. Почему? Уэллс и Петти пришли к заключению, что позитивные мысли совместимы с вертикальными движениями головой и несовместимы с горизонтальными. Попытай-тесь сами послушать кого-нибудь. Почувствуете ли вы себя более соглас-ным с говорящим, когда будете кивать или же когда будете от-рицательно качать головой?
Джон Коциоппо и его коллеги поставили еще более комичный эксперимент. Они просили участников дать оценку китайскому харак-теру, поднимая при этом руки вверх (словно поднося пищу ко рту) или опуская вниз, словно отталкивая что-то или кого-то. Как вы счи-таете, какое из этих условий вызвало наиболее положительные оцен-ки? (Попытайтесь приподнять стол снизу, повернув ладони кверху, а затем наоборот, надавите на крышку ладонями. Когда вы почувствуе-те более положительные эмоции? Может быть, феномен «движение-эмоции» объясняет, почему люди чувствуют себя значительно лучше на тех вечеринках, где тарелку с едой или бокал с напитком им при-ходится держать в руке?)
Сверхоправдание и внутренняя мотивация
Вспомните эффект недостаточного оправдания. Наименьший сти-мул, который будет заставлять людей действовать, является обычно самым эффективным, побуждающим их предпочесть эту деятельность и следовать ей. Теория когнитивного диссонанса дает этому только одно объяснение: когда внешние мотивы недостаточны для реабили-тации нашего поведения, мы уменьшаем диссонанс, находя внутрен-ние оправдания.
Теория самовосприятия предлагает другую интерпретацию: люди объясняют свое поведение условиями, при которых оно осуществля-
409

ется. Представьте себе, что вы прослушали заявление некоего лица о необходимости разумного повышения платы за обучение, после того как ему заплатили за это 20 долларов. Естественно, это заявление ка-залось бы вам менее искренним, если бы вы думали, что человек выражает подобную точку зрения бесплатно. Возможно, мы делаем подобные заключения, наблюдая за самими собой.
Теория самовосприятия даже поднимается на ступеньку выше. Вопреки мнению, что вознаграждение всегда усиливает побудительные мотивы, она предполагает, что награда, которая не является необхо-димой, порой имеет замаскированную стоимость.
Вознаграждение людей за то, что им уже принесло удовлетворе-ние, может привести к тому, что свой поступок они будут приписывать плате, тем самым подрывая свое ощущение, что действовали так только потому, что это им нравится. Эксперименты, проведенные Эдвардом Диси и Ричардом Райаном в университете города Рочестер, Марком Леппером и Дэвидом Грином в Станфорде и Энн Боджиано и ее со-трудниками в университете Колорадо, подтверждают эффект сверхоп-равдания. Стоит вам заплатить людям за разгадывание кроссвордов, и они начнут разгадывать меньше кроссвордов, чем те, которые не по-лучили ни копейки. Пообещайте детям вознаграждение за то, от чего они и так получают удовольствие (например, за игру в кубики), и вы превратите их игру в работу. <...>
Одно предание прекрасно иллюстрирует эффект сверхоправдания. На улице, где каждый день с шумом играли мальчишки, жил один старик. Крики его раздражали, и однажды он позвал мальчиков к себе домой. Он сказал, что ему нравятся веселые детские голоса, и обещал каждому из них по 50 центов, если они придут на следующий день. На следующий день сорванцы вернулись и играли с еще большим жаром, чем прежде. Старик заплатил каждому из них, пообещав заплатить им и на следующий день. Они вновь вернулись с криками и гамом, и старик вновь заплатил им, но на сей раз по 25 центов. На следующий день они получили только по 15 центов и старик пояснил, что его скудные ресурсы иссякли. «Может быть, вы все-таки придете и завтра играть? Я заплачу вам по 10 центов». Разочарованные мальчишки ска-зали, что они не придут. «Это того не стоит, — решили они. — Весь день играть рядом с его домом за какие-то 10 центов».
Как подчеркивает теория самовосприятия, неожиданное воз-награждение не уменьшает внутреннего интереса, потому что люди продолжают приписывать действия своим внутренним мотивам. (Это как с героиней, которая, влюбившись в дровосека, вдруг узнает, что на самом деле он принц.) И если похвала за хорошую работу застав-ляет вас почувствовать себя более компетентным и преуспевающим, это происходит потому, что реально усиливается ваша внутренняя мотивация. Эффект сверхоправдания вступает в силу, когда кто-то заранее предлагает ненужное вознаграждение, явно пытаясь контро-
410

лировать поведение. Имеет значение только то, что подразумевает под собой вознаграждение. Награда и похвала, которые говорят людям об их достижениях (заставляют их подумать: «Я очень хорошо это де-лаю»), способствуют росту внутренней мотивации. Вознаграждение, которое ставит своей целью контролировать людей и заставляет их поверить, что они приложили свои усилия только из-за награды («Я сделал это за деньги»), уменьшает внутреннюю оправданность прият-ного задания.
Как мы можем культивировать удовольствие от выполнения внут-ренне непривлекательных заданий? Юная Мария может посчитать свои первые уроки на фортепиано обескураживающими. В душе Томми мо-жет не любить уроки в пятом классе. Сандра, может быть, и не со-бирается делать эти звонки с предложениями о продаже. В этих случаях родителям, учителям и менеджерам следует воспользоваться какими-нибудь побудительными мотивами, чтобы вызвать желаемое поведе-ние. После того как человек дает согласие, предложите ему внутрен-нюю причину, оправдывающую его поступок: «Я знал, что ты поде-лишься своими игрушками, потому что ты великодушный человек».
Если мы предложим студентам достаточные оправдания для вы-полнения определенного учебного задания и используем воз-награждение и стимулы, дабы они почувствовали себя компетентными, мы сможем добиться того, что они будут получать удовольствие от решения проблемы и начнут стремиться к самостоятельным занятиям. Когда же имеется слишком значительное оправдание, как это бывает в классах, где учителя диктуют поведение и используют вознаграж-дение для контроля за детьми, стремление детей к учебе может умень-шиться. Мой младший сын с удовольствием каждую неделю «прогла-тывал» 6—8 библиотечных книг до тех пор, пока в библиотеке не открылся читальный клуб, который обещал провести вечеринку для тех, кто прочел 10 книг за три месяца. Три недели спустя во время нашего еженедельного посещения библиотеки он стал брать только 1—2 книги. Почему? «Ты же знаешь, надо прочитать всего лишь де-сять книг».
Сравнение теорий
Мы видели только одно объяснение, почему наши действия, ка-жется, влияют на наши установки (теория самопрезентации). И рас-смотрели две интерпретации факта, почему наши действия действи-тельно влияют на наши установки (теория когнитивного диссонанса, утверждающая, что мы оправдываем свое поведение, чтобы ослабить наш внутренний дискомфорт, и теория самовосприятия, утверждаю-щая, что мы наблюдаем за своим поведением и даем разумное обо-снование своим установкам точно так же, как мы это делаем, когда наблюдаем за другими).
411

Последние два объяснения, казалось бы, противоречат друг другу. Какое из них соответствует истине? Это трудно проверить. В большин-стве случаев обе теории дают одни и те же прогнозы и под каждую мы можем подогнать большинство обнаруженных нами фактов. Дарил Бем (1972), автор теории самовосприятия, даже предположил, что это ско-рее вопрос приверженности к той или иной теории и вкуса. Можно уповать и на субъективность научного теоретизирования. Ни теория дис-сонанса, ни теория самовосприятия не были подсказаны нам приро-дой. Обе они являются продуктом человеческого воображения, твор-ческими попытками облегчить и объяснить то, что мы наблюдаем.
Для самой науки нет ничего необычного в том, что принцип «ус-тановки — следствие поведения» является результатом нескольких теорий. Физик Ричард Фейнман с восторгом заметил, что «одна из необычайных особенностей природы» заключается в «удивительно широком разнообразии способов», с помощью которых мы можем ее описать: «Я не понимаю причину, почему верные законы физики можно объяснить с помощью такого огромного количества разнооб-разных способов». Точно так же, как различные дороги могут вести к одному и тому же месту, так и различный набор гипотез может при-вести к одному и тому же принципу. Это более чем что-либо усилива-ет нашу веру в этот принцип. Ему можно доверять не только благодаря данным, на которые он опирается, но и на основании того, что он покоится более чем на одном теоретическом фундаменте.
Диссонанс как активирующий фактор
Можем ли мы сказать, что одна теория лучше другой? В со-ответствии с одной ключевой проблемой стрелка весов склоняется в сторону теории диссонанса. Вспомните, что диссонанс, по определе-нию, — это состояние активации стесняющего нас напряжения. Что-бы его ослабить, мы, по общему мнению, изменяем свои установки. Теория самовосприятия ничего не говорит об активации напряже-ния, когда наши поступки и установки не находятся в гармонии друг с другом. Она просто утверждает: если наши установки изначально слабы, мы используем свое поведение и порождающие его обстоя-тельства, чтобы найти ключ к этим установкам (подобно человеку, который сказал: «Откуда я знаю, как я себя чувствую, пока не слы-шу, что я говорю?»).
Порождают ли условия, которые, по общему мнению, вызывают диссонанс (к примеру, принятие решений или совершение поступ-ков, противоречащих установкам), неудобство на самом деле? Есте-ственно, ответом будет «да» при условии, что существуют нежела-тельные последствия поведения, за которые человек несет ответствен-ность. Когда, находясь в уединении, вы произносите слова, в которые сами не верите, возникающий диссонанс окажется минимальным. Но
412

он значительно возрастает, если появляются неприятные последствия: если кто-то вас слышит и принимает ваши слова за чистую монету, если негативное влияние ликвидировать нельзя и если человек, кото-рого они затронули, относится к тем, кого вы любите. Более того, если вы чувствуете себя ответственным за эти последствия — если вы не можете просто извиниться за ваш поступок, поскольку доброволь-но совершили его, и если вы могли предвидеть его последствия, — стесняющий диссонанс становится еще больше (см. рис. 1). Более того, возбуждение станет заметно благодаря усилившемуся потоотделению и участившемуся сердцебиению.
Как считает Клод Стил, существует причина тому, что «доб-ровольность» высказывания или совершение нежелаемого поступка становится спусковым крючком. Такие действия приводят нас в заме-шательство. Они заставляют нас чувствовать себя идиотами. Они угро-
Рис. 1. Пересмотренный вариант теории диссонанса: связь поведения с изменением установки.
413