Дымшиц М. Манипулирование покупателем

СКАЧАТЬ

Дымшиц, Михаил Наумович.
Манипулирование покупателем / М.Н. Дымшиц. — М.: Омега-Л, 2004. —
252 с. — ISBN 5-98119-223-2.
Производители мечтают о покупателе, который будет часами искать в магазинах свой
любимый бренд, постоянно рассказывать о нем друзьям и знакомым, с удовольствием
смотреть рекламу и опять всем рассказывать, как замечательно его любимый бренд рек-
ламируется. Но покупатель не таков: он переключает телевизор или радиоприемник, пе-
реворачивает страницу; покупатель не успевает, не хочет и часто не может понять, что
в рекламе говорится и показывается; он покупает только то, что есть в ближайшем к нему
магазине.
Покупатель хочет от производителя качественных товаров и услуг, да и последнему от
него ничего, кроме небольшой части его денег, не надо.
О маленьких хитростях манипуляции потребителем и идет речь в этой книге, адресо-
ванной руководителям предприятий, сотрудникам службы маркетинга и рекламы, бренд-
менеджерам и др.
УДК 659
ББК 76.006.5
© М. Дымшиц, 2004
ISBN 5

Производители мечтают о покупателе, который будет часами искать в ма-
газинах свой любимый бренд, постоянно рассказывать о нем друзьям и знако-
мым, с удовольствием смотреть рекламу и опять всем рассказывать, как заме-
чательно его любимый бренд рекламируется.
Но покупатель отказывается смотреть, слушать и читать рекламу и пере-
ключает телевизор или радиоприемник и переворачивает страницу; покупа-
тель не успевает, не хочет и часто не может понять, что в рекламе говорится и
показывается; он покупает только то, что есть в ближайшем к нему магазине.
И он совсем не хочет с кем бы то ни было обсуждать свои покупки.
ПОКУПАТЕЛЬ РАВНОДУШЕН, РАССЕЯН И ЛЕНИВ.
Именно благодаря этому равнодушию, невнимательности и лени выполне-
ние несложных условий — постоянство качеств, устойчивая дистрибуция и
разумное рекламирование — позволяет обеспечивать необходимый для полу-
чения прибыли объем продаж. Не надо нарушать его «покупательского транса»,
иначе покупатель может проснуться и убежать к конкуренту, который делает
что-то из этого лучше вас.
Обеспечьте наличие вашего товара в любимом магазине покупателя, нашеп-
тывайте ему из телевизора и радио и показывайте со страниц прессы и щитов
на улице понятную ему рекламу, и он будет легко менять свои деньги на ваши
товары. Покупатель не хочет вашей любви, да и вы не требуйте ее от него,
в конце концов, вы друг с другом даже не знакомы; покупатель хочет от вас
качественных товаров и услуг, да и вам от него ничего, кроме небольшой части
его денег, не надо.
Покупатель согласен на эту манипуляцию — обмен товара на деньги —
и доставьте наконец покупателю эту маленькую радость.
О маленьких хитростях манипуляции потребителем рассказывает предлага-
емая вам книга.
БЛАГОДАРНОСТИ
Автор выражает свою признательность коллегам, в обсуждении с которы-
ми многие идеи и аргументы приобрели свой современный вид, совместно с
ними были проведены исследования. На основе получившихся результатов
написана эта книга. Прежде всего хотелось бы поблагодарить сотрудников
компании «Дымшиц и партнеры» Татьяну Головачеву, Инну Антонович, Свет-
лану Кулакову, Светлану Платонову, Татьяну Пугачеву и Рустема Стукалова,
с которыми автор работает каждый день.
Автор также выражает свою благодарность Миле Симдяновой, Насте Гано-
хиной, Татьяне Никольской, Алексею Трехову и Оксане Клепко, с которыми
ему довелось работать в разные годы.
Не столько за помощь и участие в повседневной работе (хотя и это тоже
было важно), сколько за радость простого человеческого общения хотелось
бы поблагодарить Андрея Архарова, Михаила Доброва, Андрея Будника, Анд-
рея Кокорина, Екатерину Замятину, Веронику Комарову, Екатерину и Веру
«Королеву-Мать» Красулиных, Марину Мироненко, Екатерину Некрасову, Ге-
оргия Рюмина, Алексея Спиридонова, Ольгу Устинову, Екатерину Устинову,
Дмитрия Чернышенко, Елену Решетову, Варвару Григорьеву, Рашида Неже-
метдинова, Анну Погарскую, Варвару Шишковскую, Ярослава Кучерова.
Многие разделы оказались бы неполны без того опыта, который был полу-
чен автором за годы общения и работы с сотрудниками Фонда «Общественное
мнение», в том числе с директором ФОМ Александром Ослоном, Еленой Пет-
ренко, Ефимом и Еленой Галицкими, Лейлой Васильевой, Оксаной Акуловой,
Ольгой Меньшиковой, Алексеем и Екатериной Касимскими. Самое разнооб-
разное сотрудничество с Владимиром Гродским, Владимиром Щипковым, Рус-
ланом Тагиевым, Надеждой Тютюник, Михаилом Райбманом и Натальей Ваш-
ко, как бы не назывались организации, в которых они работали за эти годы,
всегда было и интересным, и содержательным. Следует также признать значи-
тельный и разнообразный вклад как в эту книгу, так и в повседневную практи-
ку компании «Дымшиц и партнеры» управляющего партнера «Московской
консультационной группы» Галины Ждановской.
Отдельная благодарность дизайнерам креативного бюро Max Brandson Алек-
сандру Коваленко и Виктору Лужному за удивительную обложку этой книги.
Кроме них свой значительный вклад в создание обложки внесли Татьяна Зо-
това и Владислав Разумов.
По не совсем понятным причинам в подобных книгах не принято благода-
рить клиентов, хотя именно их заинтересованность является основой нашей
образованности. Автор, как смог, попытался обойти это ограничение на стра-
ницах самой книги.
Роли Михаила Рюмина и Максима Замыслаева в издании этой книги на-
столько разнообразны, что без всякого перечисления, им спасибо за все.

Ваш комментарий о книге
Обратно в раздел Экономика и менеджмент